Si può cambiare il processo di vendita perchè sia di successo? Sì.
Si può fare attraverso un cambiamento radicale di prospettiva. La prospettiva abituale è "presentare il prodotto ed esaltarne la qualità, le prestazioni, il carattere distintivo dalla concorrenza". La prospettiva nuova è "esprimere il motivo per cui noi fabbrichiamo e vendiamo il nostro prodotto/servizio", ossia esprimere il nostro credo. Il cliente cerca subito il vostro credo e se lo accoglie passa poi alle fasi successive e cioè al "come" ed al "che cosa". "Come " significa che vuole capire come realizzate il prodotto/servizio che proponete; ed il "che cosa" che è il prodotto/servizio.
«La gente compera il motivo per cui voi lo fate».
Nel videoclip Simon Sinek illustra questa idea attraverso casi di successo (Apple, Martin Luther King, fratelli Wright) e di insuccesso (TiVo, Dell). Il suo modello inizia con una domanda: "perchè". La leadership significa ispirare, indurre gli altri ad attivare la parte emozionale della propria mente, far vedere l'invisibile che crea valore per chi ascolta; una intuizione delle esigenze profonde a cui si associa una risposta, una soluzione. Dopo aver parlato alla parte emozionale si dovrà dare evidenza di una capacità di offerta sia essa tecnica, organizzativa, di servizio. Ma non si dovrebbe fare il viceversa.
